伍方會(huì)議服務(wù)在此例舉了幾個(gè)促銷(xiāo)的案例分析：

　　案例一
　　“ 99 元，體驗(yàn)什么是 SPA ”
　　在某市的一些大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開(kāi)業(yè)的上海某 SPA 美體俱樂(lè)部大派優(yōu)待券，優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi) 99 元，即可體驗(yàn)價(jià)值分別為 280 元和 380 元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，在促銷(xiāo)的 3 個(gè)月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張，結(jié)果有近 100 個(gè)人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有 20 余人成為了該店的會(huì)員。
　　成敗分析：此次促銷(xiāo)基本成功，達(dá)到了向周邊消費(fèi)者告知新店開(kāi)業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。 99 元的體驗(yàn)消費(fèi)，為消費(fèi)者的體驗(yàn)設(shè)置了一道門(mén)檻，限制了一部分專(zhuān)門(mén)占便宜的消費(fèi)者的行動(dòng)，也使部分潛在的消費(fèi)者保持靜觀的態(tài)度。
　　促銷(xiāo)建議：可通過(guò)參加社區(qū)的公益活動(dòng)，增加對(duì)企業(yè)背景和服務(wù)項(xiàng)目的宣傳，開(kāi)展“體驗(yàn)消費(fèi)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”等活動(dòng)提高消費(fèi)者的參與興趣，并有針對(duì)性的使用免費(fèi)贈(zèng)券。

　　案例二
　　先體驗(yàn)，再付款
　　某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了“先體驗(yàn)，再付款”的促銷(xiāo)活動(dòng)，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，可根據(jù)自身感受酌情付款，最高體驗(yàn)價(jià)格 25 元。活動(dòng)推出后，消費(fèi)者趨之若鶩，美容院生意直線上升。一個(gè)月后美容產(chǎn)品銷(xiāo)售翻一翻，顧客數(shù)量增加 70% 。
        成敗分析：“體驗(yàn)服務(wù)”直接促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長(zhǎng)期使用能夠降低促銷(xiāo)成本，讓“體驗(yàn)顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。
促銷(xiāo)建議：提高美容師的銷(xiāo)售意識(shí)、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。
 

　　案例三
　　1— 30 元購(gòu)買(mǎi)年卡
　　北京某美容院去年開(kāi)業(yè)推出“ 1~30 元錢(qián)就能買(mǎi)年卡”的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)定美容院每天低價(jià)銷(xiāo)售 30 張美容年卡，購(gòu)買(mǎi)順序依此為 1 至 30 元，售完后其他項(xiàng)目均按原價(jià)銷(xiāo)售。美容院每天營(yíng)業(yè)時(shí)，門(mén)口均有排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠卡的人，開(kāi)業(yè) 3 天銷(xiāo)售優(yōu)惠年卡 60 張。
　　成份分析：如此低價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)違反了國(guó)家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。 盡管美容院銷(xiāo)售了大量的年卡，可從時(shí)間上鎖住消費(fèi)者，但由于售價(jià)過(guò)低，容易造成消費(fèi)者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費(fèi)者照樣會(huì)離開(kāi)美容院，降低企業(yè)聲譽(yù)。
　　促銷(xiāo)建議：適當(dāng)提高年卡銷(xiāo)售價(jià)格，加強(qiáng)美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷(xiāo)售技能，通過(guò)宣傳教育提高顧客的忠誠(chéng)度。

　　案例四
　　免費(fèi)提供“美容月票”
　　南京某美容院為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)機(jī)關(guān)報(bào)市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理;凡在當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量該促銷(xiāo)美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹 2 名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體驗(yàn)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票” 90 余張，產(chǎn)品銷(xiāo)售額超過(guò) 1 萬(wàn)元，有近 40 人領(lǐng)到了第二個(gè)的“美容月票”。
　　成敗分析：制定了消費(fèi)者參與活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，有助于對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行篩選，先期的免費(fèi)體驗(yàn)對(duì)新產(chǎn)品銷(xiāo)售確實(shí)能起到一定的促進(jìn)作用，但后期的有條件贈(zèng)送又會(huì)使部分消費(fèi)者因感覺(jué)因難而打消繼續(xù)體驗(yàn)和消費(fèi)的念頭。
　　促銷(xiāo)建議：應(yīng)當(dāng)慎重考慮活動(dòng)的成本問(wèn)題，因?yàn)椴皇撬械漠a(chǎn)品都適合此類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本。

　　案例五
　　消費(fèi)，抽大獎(jiǎng)
　　四川德陽(yáng)一大型美容院舉辦了“美容、美發(fā)消費(fèi)抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)，凡在 3 個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)到一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托。一時(shí)間該美容院門(mén)庭若市，尤其是喜愛(ài)摩托車(chē)的男性消費(fèi)者還勸說(shuō)家人一起去參加消費(fèi)。到活動(dòng)結(jié)束時(shí)，美容院名聲大噪，收益頗豐。
　　成敗分析：這是一個(gè)成功的改變消費(fèi)者習(xí)慣的促銷(xiāo)活動(dòng)，用一個(gè)極具誘惑力的獎(jiǎng)品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。促銷(xiāo)時(shí)間為 3 個(gè)月，增加了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和得復(fù)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，有效地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
　　促銷(xiāo)建議：在促銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻簦绻c打折扣、優(yōu)待券等其他聯(lián)合使用，效果將會(huì)更大。

　　案例六
　　累計(jì)折扣
　　山東某美容院規(guī)定，凡 2001 年在該美容院購(gòu)買(mǎi)“年卡”和“半年卡”的顧客，若繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)則在此基礎(chǔ)上多折“折”或“ 0.5 折”，每年如此直至折扣為“ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。在促銷(xiāo)的一周內(nèi)有 100 余消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了該美容院的“年卡”和半“半年卡”，同時(shí)陸續(xù)有人咨詢?cè)摶顒?dòng)。
　　成敗分析：典型的留住老顧客的促銷(xiāo)案例，通過(guò)折扣的不斷遞減，直至成為終生免費(fèi)會(huì)員，使消費(fèi)者能夠長(zhǎng)期進(jìn)行穩(wěn)定的消費(fèi)，在消費(fèi)者面前展示企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)，對(duì)新消費(fèi)者有一定的幫助。由于促銷(xiāo)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費(fèi)。
　　促銷(xiāo)建議：限定促銷(xiāo)時(shí)間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，折扣可再低些，促使更多的人加入購(gòu)買(mǎi)的行列，如果能考慮同時(shí)推出新產(chǎn)品，則會(huì)吸引更多的新顧客。

　　案例七
　　提意見(jiàn)送免費(fèi)美容
　　浙江一家經(jīng)營(yíng)不善的美容院為改變經(jīng)營(yíng)狀況推出：只要你提出意見(jiàn)，就能享受免費(fèi)美容和 100 元優(yōu)待，活動(dòng)時(shí)間一周，美容院將顧客提出的意見(jiàn)在店內(nèi)張貼，限期改正。一時(shí)間美容院熱鬧非凡，提意見(jiàn)有 200 余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，美容院生意從此火爆起來(lái)。
　　成敗分析：巧妙利用媒體和消費(fèi)者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費(fèi)廣告，起到提高企業(yè)聲譽(yù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期聯(lián)系的作用。通過(guò)“意見(jiàn)改正牌”展示企業(yè)的管理和進(jìn)步，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高了消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任。
　　促銷(xiāo)建議：此類(lèi)促銷(xiāo)具有一定的雙重效果，在促銷(xiāo)過(guò)程中要對(duì)活動(dòng)的發(fā)展進(jìn)行良好的控制，同時(shí)要保證各項(xiàng)服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標(biāo)準(zhǔn)，尤其在電視臺(tái)跟蹤報(bào)道過(guò)程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷(xiāo)“賠償費(fèi)用”。
 

資料整理：伍方會(huì)議服務(wù)