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禮品與會議營銷的關(guān)系——杭州會議服務

發(fā)布時間:2015-01-16   內(nèi)容來源:杭州年會策劃公司 http://www.xawljx.com
禮品贈送已經(jīng)成為會議營銷中不可或缺的一個重要環(huán)節(jié)。不管是小禮品還是大贈品,都成為會銷代理商首要選擇,讓客戶喜歡并感受到禮品的價值是選擇禮品時必須要考慮的。禮品的好壞將對客戶的維護和主品的銷售起到重要的影響,如何選擇禮品已成為會銷代理商的一門必修課。
國內(nèi)知名營銷策劃專家孫路弘先生向營銷人士推薦了五本必讀營銷書,其中之首就是《影響力》。它的作者是美國亞利桑那州立大學的教授,羅伯特.B.西奧迪尼,作為一名實驗社會心理學家,他在社會心理學領域勤耕不輟三十余年。他在書中提出了社會心理學六個經(jīng)典原理。今天我們就按六大心理學原理,來分析一下代理商如何選擇會銷禮品?
原理一:互惠原理
中國有句俗話:吃人家嘴軟,拿人家手短。互惠道理其實就是通過銷售過程中的“給予-索取”的模式,用自己較小的付出,換取較大的回報。廣大會銷代理商無疑對這個原理運用得心應手,從客戶的拜訪開始就用各式各樣小禮品,一步步讓客戶購買產(chǎn)品。整個銷售過程就是遵循了互惠原理。從客戶拜訪到成交,各個環(huán)節(jié)的禮品起到不同的互惠作用。拜訪禮品,是讓客戶不拒絕進門;會場禮品,是讓客戶走進會場安心聽課;贈送禮品,是讓客戶購買主品。所以不同的禮品起到了不同的互惠作用,選擇好的禮品,讓客戶滿意確實也不容易。
原理二:承諾和一致原理
信守承諾和保持一致往往被認為是優(yōu)良的個人品質(zhì)。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時,人們更愿意努力維護先前建立的自我形象。會銷過程中會有多次承諾。代理商對客戶做出對產(chǎn)品質(zhì)量承諾,對贈送禮品價值承諾??蛻粢矊Υ砩套龀鲆徺I產(chǎn)品承諾。雙方的承諾在當時或未來某天能否履行,將取決于是否有明確的和公開的承諾。承諾的履行對公司和個人的名譽都非常重要。如何通過禮品的“誘惑”,讓客戶做出購買承諾,是否公開做出承諾,將決定能否掌握銷售的主動權(quán)。
原理三:社會認同原理
我們處在一個信息爆炸的社會里,每天接觸太多的信息。大家對各種產(chǎn)品早有了一定的辨識能力,所以不管是主品還是贈品,選擇具有社會認同的廠家和產(chǎn)品非常關(guān)鍵。社會認同也意味著客戶的認同,這為接下來的銷售和體驗打下了信任基礎,無疑會起到至關(guān)重要的銷售促進作用。
原理四:喜好原理
人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。滿足客戶的喜好非常關(guān)鍵,贈送禮品的目的是為了帶動銷售??蛻粲袝r為了得到喜歡的禮品而購買主品。如果禮品不是客戶喜歡或質(zhì)量較差,客戶想買主品時也會因為對禮品的討厭而影響了購買主品。如何花小錢辦大事,是選擇禮品的條件之一。
原理五:權(quán)威原理
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時,對權(quán)威意見的無條件順從,在中國,這種情況尤為明顯。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會對其畢恭畢敬。很多代理商往往有個誤區(qū),禮品免費贈送給客戶,只要差不多就行。所以才導致很多禮品濫竽充數(shù),粗制濫造,花了小錢卻起到相反的作用??蛻魰J為,你送的禮品太差,還不如不送;這些禮品質(zhì)量這么差,讓我怎么相信你的保健品質(zhì)量是好的?所以對于會銷禮品的選擇,需要從兩個方面考慮:一是產(chǎn)品的權(quán)威性;二是產(chǎn)品平臺的權(quán)威性。產(chǎn)品有沒有得到過國家權(quán)威部門的檢測認證?有沒有國家專利的授權(quán)?有沒有權(quán)威人士或部門在使用?企業(yè)是否承擔過國家標準?企業(yè)是否是國家高新技術(shù)企業(yè)?企業(yè)是否是國內(nèi)或全球在某一領域領頭羊?如果考慮到產(chǎn)品和企業(yè)的權(quán)威性,那么選擇禮品也成為客戶的標準,自然因這些權(quán)威性而讓客戶認可禮品的價值,從而認可主品的療效和價值。
原理六:短缺原理
俗話說:物以稀為貴。從社會心理學的角度,人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。
禮品不是花小錢,禮品不是無所謂。聰明的代理商對待禮品就像選擇主品一樣重視?;ù箦X辦大事,選擇好的禮品,讓你的口碑和銷售飛起來!
資料整理:杭州伍方會議服務有限公司
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